Tive a primeira aula de Administração Mercadológica semana passada. Demorei um tempo para preparar um post dela, mas finalmente, aqui está. Volto a dizer que comentários com sugestões, críticas, correções, dúvidas, reclamações e o que mais quiserem escrever serão muito bem recebidos. O Prof. Adriano Pedro Bom, que é quem leciona esta disciplina na minha faculdade, é um dos poucos docentes que tenho realmente orgulho de falar que é meu professor.

Também que sou um dos poucos nerds que gosta dessa área. Ao contrário da maioria dos geeks que gostam apenas de tecnologia, Terrinha gosta das duas áreas. Alguns poucos amigos que me conhecem a muito tempo sabem que eu pretendia fazer faculdade de História antes de resolver entrar de cabeça em TI. Claro que alguns podem dizer que História não tem muito a ver com Negócios e Marketing, mas quis dizer que me gosto também da área de Humanas (e também acredito que História tem muito a ver com Negócios e Mkt sim. Acredito que História é importante para tudo e deveria ter aulas de História também em faculdades de Tecnologia. Mas isso é coisa para outro post).

Melhor eu parar de enrolar e começar logo a aula. Boa leitura!

Uma pequena introdução

Essa matéria se propõe a ser um avanço nos conceitos de marketing para que possamos preparar planos de marketing.

Vários aspectos deverão ser considerados no planejamento: Financeiros, pessoal, mercado, produtos etc.

O foco é em produto e mercado, mas isso não significa que não devemos analisar o financeiro em nossas ações. Por exemplo, uma empresa de informática faz uma análise e descobre que não tem empresas atuando com jogos. Por que não trabalhar nisso? Ela desenvolve um produto, joga no mercado… A primeira pergunta que surge é: “Quem deverá ser contratado?”

É preciso detectar oportunidades de mercado, desenvolver conceitos do produtos, ver como produzir, como divulgar, em qual canal vender…

Em uma organização do plano de marketing sai a demanda (é preciso contratar pessoas). Empresas grandes tem uma área para isso. Uma empresa pequena não, então é necessário que você mesmo construa o RH assim que acabar o planejamento, pois você mesmo terá que fazê-lo e não outra pessoa.

É necessário estudar novos mercados para atuar, desenvolvimento de novos produtos, idéias de novas marcas ou reposicionamento da marca já existente.

Exemplo: As sandálias havaianas. Antigamente era considerado chinelo de pobretão, descamisado, vagabundo, malandro etc. Hoje em dia é considerado fashion até mesmo pelas bibas mais frescas e pelos boys e patis mais acéfalos e consumidores que existem. Isso graças a vários fatores e mudanças no mercado (já ouviram aquele papo de que é moda distribuir havaianas em formaturas, casamentos etc? É comum isso hoje. Imagina a galera numa festa, as mulheres de salto agulha, todos de sapato novo. Chega uma hora que fica todo mundo com o pé mais fudido que cú de bebado, de drogado ou de bicha passiva promíscua). Esse modismo todo das havaianas foi acontecendo porque o produto foi reposicionado (colocado na mente do consumidor com um novo conceito).

Marketing explica isso e é possível planejar para isso acontecer. É garantido que aconteça? Não! Existem muitos fatores ambientais que podem mudar. As vezes é necessário reposicionar um produto, mas é preciso uma série de ações. Apenas chamar um ator famoso, por exemplo, para usar o seu produto em um comercial não resolve.

Construir uma marca

O que seria isso? Simples: Lançar um produto e querer que ele tenha uma marca. É assim com automóveis. Fox é uma marca, Mille é outra. Escort (meu lindo carro azul ;D) é uma marca. Corsa também.

Há empresas do mesmo ramo que não dão marcas para os produtos. A marca de seus produtos é a própria empresa. Um exemplo é a Volvo, ou a BMW. Seus carros simplesmente levam o nome de sua empresa ;D

Dar uma assinatura ao produto

Algumas empresas como Armani assinam seus produtos, como por exemplo, uma obra de arte. Colocam o nome de quem fez o produto. Da mesma forma que podemos dizer que tal quadro é um Rembrandt, podemos dizer que tal terno é um Armani.

Vender muito ou vender pouco?

Algumas empresas restringem seu público. Isso faz com que seus produtos sejam supervalorizados. Armani é um exemplo disso. Você não encontra em qualquer lugar, não encontra por qualquer preço. Este é um bom exemplo de modelo onde se ganha muito vendendo pouco. Outros exemplos são: Lamborghini, Porsche, Ferrari etc.

Outras ganham muito vendendo muito. Um exemplo disso são as montadoras de carros populares.

Que tipo de público atender?

Não devemos fazer comparações entre empresas como Carrefour com Pão de Açúcar, mas sim Carrefour e Wall Mart. Também não podemos comparar o Pão de Açúcar com os supermercados de bairro. Cada um atende a públicos diferentes.

A escolha do ponto de vendas também faz parte do planejamento de marketing. Cada ponto tem um tipo de público e da mesma forma existem pontos onde se alcança todos os tipos de público.

Problemas de venda

Muitas vezes o vendedor não sabe lidar com a situação. Um exemplo disso é quando, por exemplo, uma mulher com manequim 50 entra em uma loja onde os manequins são 38 e as vendedoras começam a olhar feio. A mulher mal entra na loja e uma vendedora mal comida já fala com cara de pouco caso: “Seu número nós não vamos ter”. E se mulher estiver comprando um presente para alguém?

Outro exemplo de preconceito idiota nas vendas é quando o cliente entra com uma roupa mais simples em uma loja e ninguém vai atendê-lo. É como se os vendedores avaliassem a situação financeira do cliente pelas suas roupas (isso já aconteceu comigo -.- Nenhum dos vendedores filhos das putas da Oriental Calçado no Shopping me atendeu um dia que cheguei de havaianas, bermudão e camisa desbotada – na época havaianas não era fashion ainda. Eu estava com uns R$ 100,00 na mão para comprar um tênis. Fiquei cabrero e fui comprar na loja do lado ¬¬).

Outra coisa muito comum é quando uma loja está vazia e os vendedores ficam na porta de braços cruzados esperando para atacar a vítima o cliente. O correto a fazer esta hora é evitar isso. Sempre deixar a loja em movimento. Um exemplo que posso dar é o de o dono de uma loja que sempre mandava seus vendedores tirarem os produtos da vitrine, darem uma limpadinha e colocarem os produtos de volta, passando assim uma impressão de movimento na loja. Isso também é bom para evitar vendedores de braços cruzados na porta.

O vendedor também deve respeitar o que o cliente quer. Por mais experiência que tenha no ramo é impossível ter certeza do que o cliente deseja. É importante para um negócio que o vendedor entenda que ele não sabe o que o cliente quer. A única pessoa que tem certeza do que quer é o cliente (e olha que as vezes nem mesmo o próprio cliente sabe o  que quer, dependendo de quem for – cof, cof!! paraquedistas!! cof, cof!!).

Esses tipos de questões serão levantadas no curso. Uma boa idéia é dar uma olhada em um livro chamado “Erros de Marketing” que mostra até mesmo erros de empresas grandes.

Segmentos diferentes

Um mesmo tipo de produto pode tomar segmentos diferentes. Exemplos disso são o Biotônico Fountoura e a Coca-Cola. Os dois começaram como xaropes, mas acabaram tomando caminhos diferentes. O Biotônico acabou virando uma espécie
de fortificante, enquanto a Coca-Cola se tornou um refrigerante (que pena! Adoro o gosto do Biotônico Fontoura. Se tivesse virado refrigerante teria, com certeza, muito mais sucesso do que a Coca-Cola. Ai está a idéia bilionária que entrego de bandeja para todos os empreendedores que estão lendo isto).

Engenharia reversa nas empresas

Quase a mesma coisa que é feito com softwares. Pegar um produto pronto, desmontar e analisar. Isso é muito feito com automóveis! As empresas compram um carro que acabou de ser lançado por outra empresa concorrente e aplicam a engenharia reversa para poderem estudar como podem fazer um produto melhor (e quem sabe mais barato).

Bom. Esta foi a primeira aula de Administração Mercadológica Espero que este post ajudem todos que tenham interesse por este assunto. Sugestões, críticas, e o que mais quiser escrever será muito bem recebido. Basta clicar em comentar

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