Terramel

O plano de marketing exige a escolha uma empresa real como objeto de estudo para podermos avaliar internamente esta empresa. Se ela está projetada, então já temos uma boa parte para estudar (faturamento, vendas, histórico etc). Outros pontos que devemos estudar são concorrências, história, participações, parcerias etc.

É importante a ênfase no estudo do histórico do faturamento de uma empresa. Um erro comum que muitos fazem é apenas olhar, por exemplo, o faturamento de um mês, o que pode muitas vezes ser um erro. Veja o gráfico abaixo:

Se olharmos apenas o último faturamento das empresas podemos pensar que a empresa A está melhor do que a empresa B, mas, se analisarmos o histórico das duas empresas podemos perceber facilmente que a empresa A apresenta quedas no faturamento, enquanto o faturamento da empresa B sobe. A tendência é que a empresa A continue caindo e a B subindo.

DICA: Forma de abordar uma empresa

Pode ser que algumas empresas se recusem a entregar seus dados para que possamos fazer nosso plano baseado nela. Uma forma de abordagem é mostrar para esta empresa que podemos fazer um trabalho sério e com isto entregar um material interessante para a mesma. Nem sempre é fácil para uma empresa montar seu plano de marketing, mesmo que seu pessoal tenha condições para isso, é possível que a empresa não tenha tempo ou oportunidade. Ai está uma forma de “vendermos nosso peixe”

Objetivo final do plano

O objetivo final do plano de marketing é ter uma série de ações propostas para que a empresa possa ter ações adequadas. Quanto mais informações tivermos da empresa, mais teremos condições de propor ações adequadas para a empresa agir.

Elementos a serem analisados em nosso plano

1. Produto e preço (visto nas aulas passadas)
2. Distribuição do produto

Distribuição do produto

Canais de distribuições: Meios pelos quais a empresa fornece o produto para seus clientes

Como pode ver na imagem acima, quanto mais canais de distribuição, maior o nível. No nível 0 não existem canais intermediários, a venda é feita diretamente ao cliente. Como o número de intermediários é 0, o nível é 0, quando temos 1 intermediário, o nível é 1, quando temos 2, o nível é dois e por ai vai

Obviamente, quanto maior o nível, maior o preço, já que tem mais gente para ser paga. Um exemplo: Tenho um distribuidor que compra da minha fábrica e vende para outros distribuidores pequenos. Esses distribuidores menores obviamente deverão cobrar mais, pois já estão comprando de outro distribuidor.

Um distribuidor pode até vender direto para o cliente, mas ele na verdade abastece estoques. O distribuidor enche um caminhão e vende enquanto um atacadista é passivo, pois apenas monta um estoque e espera alguém comprar ;D

Alguns atacos costumam cobrar preços diferentes na vende. As vezes cobram menos de quem compra com CNPJ do que de quem compra como pessoa física. Isso é feito para evitar que o canal seja queimado, evitando dessa forma prejudicar as empresas que compram deles.

Quanto menor o nível de fornecimento, menores os gastos, mas ao mesmo tempo é preciso ter uma estrutura maior, já que dessa forma é necessário decidir rotas, checar clientes, montar cargas etc.

Algumas empresas também podem vender para franquias…

Muitas vezes a diferença nos lucros de uma empresa pode estar na distribuição de seus produtos!

Pontos de Venda

O ponto de venda também é importantíssimo e deve ser muito bem avaliado. Não podemos por exemplo montar uma joalheria na periferia da cidade. ¬¬

Alguns pontos que devem ser avaliados:

• Localização
• Características
• Estrutura
• Apelo para o público
• Estacionamento

Uma boa idéia é a reprodução de ambientes. Por exemplo, uma empresa de móveis para escritório pode vender muito mais se, ao invés de simplesmente deixar seus móveis espalhados pela loja, passar aos clientes a sensação de estar em um escritório ao decorar a empresa e dispor seus móveis como em um verdadeiro escritório. A idéia é montar um ambiente de acordo com aquilo que quer vender, convidar o cliente a se sentar… O negócio não é apenas vender os produtos, mas dar experiências ao cliente para que não seja necessário que ele imagine como ficaria o produto em um lugar próprio.

Um exemplo de lugar agradável é o Franz Café. Em Campinas este lugar é conhecido como “Escritório Móvel”. Tem pontos wireless, é bem decorado… Por esses motivos seus clientes costumam ir lá também para fazer reuniões ou até mesmo algum trabalho. Ar condicionado, cheirinho de café, cascata de água em uma parte do caixa etc.

Comunicação

Paga:

• Propaganda
• Informes publicitários
• Assessoria de imprensa
• Promoção

Não paga:

• Redes sociais (ex: Orkut)
• Boca a boca

Objetivos de comunicação:

1. Comunicar que a marca/empresa/produto existe
2. Comunicar o que a marca/empresa/produto fazem
3. Comunicar a superioridade
4. Atrair o comprador ao ponto de venda
5. Convencer o comprador a adquirir o produto

SIM: Sistema de Informação de Marketing

Cliente:

• Comportamento
• Renda
• Acesso à informação
• Idade
• Tendências culturais, sociais etc

Concorrentes:

• 4P
• Tecnologia
• Capacidade Financeira

Fornecedores:

• Capacidade de fornecimento
• Qualidade
• Poder de barganha

Comercial:

• Volume de vendas
• Produtos mais vendidos
• Market share
• Ciclo de vida

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